지난 몇 년 동안 투자자들은 인공지능(AI) 기업에 수십억 달러를 쏟아붓고 있습니다. 이 기술이 실리콘밸리뿐만 아니라 전 세계적으로 막대한 영향력을 유지하고 있기 때문입니다. 그러나 모든 AI 기업이 투자자들의 관심을 받는 것은 아닙니다.
실제로 요즘은 모든 회사가 이름에 "AI"를 추가하며 리브랜딩하는 것처럼 보이지만, 투자자들이 더 이상 선호하지 않는 스타트업 아이디어가 존재합니다. 테크크런치(TechCrunch)는 벤처 캐피털(VC)들과 이야기를 나누며 투자자들이 더 이상 어떤 AI 소프트웨어 서비스형(SaaS) 스타트업을 선호하지 않는지 알아봤습니다.
645 Ventures의 매니징 파트너인 아론 홀리데이(Aaron Holiday)에 따르면, 현재 투자자들이 선호하는 인기 SaaS 카테고리로는 AI 네이티브 인프라 구축 스타트업, 독점 데이터를 갖춘 버티컬 SaaS, 행동 시스템(사용자가 작업을 완료하도록 돕는 시스템), 그리고 미션 크리티컬 워크플로우에 깊이 내재된 플랫폼 등이 포함됩니다.
하지만 그는 투자자들이 요즘은 지루하게 느끼는 회사 유형 목록도 제시했습니다. 즉, 얇은 워크플로우 레이어에 불과한 스타트업, 일반적인 수평적 도구, 가벼운 제품 관리 기능, 피상적인 분석 도구 등—기본적으로 AI 에이전트가 수행할 수 있는 모든 것에 해당하는 것들입니다.
F-Prime의 투자자인 압둘 압디라흐만(Abdul Abdirahman)은 '독점 데이터 해자(proprietary data moats)'가 없는 범용 버티컬 소프트웨어는 더 이상 인기가 없다고 덧붙였고, AltaIR Capital의 창립자이자 매니징 파트너인 이고르 랴벤키(Igor Ryabenkiy)는 이 점을 더욱 심화했습니다. 그는 투자자들은 사실상 제품의 깊이가 부족한 어떤 서비스에도 관심이 없다고 지적했습니다.
랴벤키는 "차별화가 주로 UI(사용자 인터페이스)와 자동화에 의존한다면, 그것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다"라며 "진입 장벽이 낮아지면서 실질적인 해자(moat)를 구축하기가 훨씬 어려워졌기 때문입니다"라고 설명했습니다.
그는 또한 "시장에 새로 진입하는 기업들은 '실제 워크플로우 소유권'과 '첫날부터 문제를 명확히 파악하는 능력'을 중심으로 구축해야 합니다"라고 강조했습니다. "방대한 코드베이스는 더 이상 강점이 아닙니다. 더 중요한 것은 속도, 집중력, 그리고 빠른 적응력입니다. 가격 책정 모델도 유연해야 합니다. 경직된 좌석 기반 모델은 방어하기가 어려워질 것이며, 대신 사용량 기반(consumption-based) 모델이 더 적합합니다."
Emergence Capital의 제너럴 파트너인 Jake Saper는 이러한 변화를 논하며, "핵심은 단순한 기술적 우위를 넘어서, 산업 전반의 AI 채택 방식 변화에 주목해야 한다는 점"이라고 말했습니다. 그는 "AI는 범용 기술(General Purpose Technology)이며, 이로 인해 비즈니스 모델 자체가 재구축되는 가치 사슬의 변화에 초점을 맞추고 있습니다. 기존 사일로화된 솔루션에 의존하던 기업들은 통합적이고 계층적인 아키텍처를 채택해야 합니다"라고 조언했습니다.
Saper는 특히 워크플로우 소유권의 중요성을 강조하며, "한쪽은 개발자의 워크플로우 전체를 소유하는 반면, 다른 쪽은 단지 작업을 실행하는 수준에 머무를 뿐입니다. 개발자들은 점점 프로세스 관리보다는 단순 실행에 더 끌리고 있습니다"라고 언급했습니다.
또한 그는 '워크플로우 고착화(workflow stickiness)'를 통해 최대한 많은 인간 고객이 제품을 지속적으로 사용하도록 유도하는 제품에 대해서는, 에이전트가 업무를 대신 수행함에 따라 어려움을 겪을 수 있다고 지적했습니다. "클로드(Claude) 이전에는 인간이 소프트웨어 내에서 업무를 수행하도록 만드는 것이 강력한 해자였지만, 이제 에이전트가 일을 한다면 누가 인간의 워크플로우에 관심을 갖겠습니까?"라고 말했습니다.
이와 관련하여 Saper는 통합(integrations) 기능의 중요성도 낮아지고 있다고 보았습니다. 특히 Anthropic의 모델 컨텍스트 프로토콜(MCP) 덕분에 AI 모델을 외부 데이터 및 시스템에 연결하는 것이 과거 어느 때보다 쉬워졌기 때문에, 더 이상 여러 통합 기능을 다운로드하거나 자체적인 고객 통합 기능을 구축할 필요가 없어졌기 때문입니다. "한때는 연결자(connector) 역할이 해자였지만, 곧 그저 범용 유틸리티가 될 것입니다"라고 그는 예측했습니다.
한편, Abdirahman은 "장기적으로 에이전트가 작업을 처리하게 된다면, 사람의 업무 조율을 가능하게 하는 워크플로우 자동화 및 작업 관리 도구의 필요성도 줄어들 것"이라고 보았습니다.
랴벤키는 현재 자금 조달에 어려움을 겪는 SaaS 회사들이 바로 복제하기 쉬운 유형이라고 단언했습니다. 그는 "범용 생산성 도구, 프로젝트 관리 소프트웨어, 기본적인 CRM 복제본, 그리고 기존 API 위에 구축된 얇은 AI 래퍼 등이 여기에 속합니다. 제품이 심층적인 통합, 독점 데이터, 또는 내재된 프로세스 지식 없이 대부분 인터페이스 계층에만 머물러 있다면, 강력한 AI 네이티브 팀들이 이를 빠르게 재구축할 수 있습니다. 이것이 투자자들이 경계하는 부분입니다"라고 설명했습니다.
결론적으로, SaaS의 매력은 깊이와 전문성에 있으며, 핵심 워크플로우에 내재된 도구들이 그 가치를 유지하고 있습니다. 랴벤키는 기업들이 현재 AI를 제품에 깊숙이 통합하는 방안을 모색하고, 마케팅을 이에 맞춰 업데이트해야 한다고 강조했습니다. 그는 "투자자들은 워크플로우, 데이터, 도메인 전문 지식을 소유한 비즈니스로 자본을 재배치하고 있으며, 큰 노력 없이 복제될 수 있는 제품들에서는 멀어지고 있다"고 덧붙였습니다.