수년 전만 해도 스타트업이 제품 판매를 시작할 무렵에는 수많은 전통적인 플레이북(playbooks)에 의존할 수 있었다. 하지만 많은 것들과 마찬가지로 AI는 기업들이 시장에 진출하는 방식을 근본적으로 변화시키고 있다.
"예전보다 적은 자원으로 더 많은 것을 할 수 있게 되었습니다."
GTMfund의 제너럴 파트너인 [이름 생략]은 지난달 TechCrunch Disrupt에서 청중들에게 이같이 말했다.
하지만 창업자와 운영자들이 직면한 과제는 이 변화 속에서 균형을 찾는 것이다. 스타트업들이 일반적인 GTM 문제 해결에 능통한 개발자를 채용했다가 이탈시킨다는 이야기가 돌지만, 그는 여전히 특정 도메인 전문 지식의 필요성을 강조했다.
"훌륭한 자문가들을 주변에 두고 있다면, 검증된 방식들의 일부는 배울 수 있습니다. 그런 것들이 사라진 것은 아닙니다. 마케팅에서 특정 요소들이 어떻게, 그리고 왜 작동하는지에 대한 전반적인 이해는 여전히 필수적입니다." 알츠슐러가 지적했다.
Google Cloud의 마케팅 부문 부사장인 [이름 생략] 역시 마케팅이라는 분야 자체의 전문성이 여전히 중요하다고 밝혔다.
"AI에 대한 지식과 호기심, 기술 전문가들도 물론 필요하지만, 마케팅의 궁극적인 목적이 무엇인지, 고객의 통찰력이 무엇인지, 조사 활동을 통해 어떤 것을 발견해야 하는지, 그리고 훌륭한 창의성이 어떤 형태를 띠는지에 대한 이해도 필수적입니다." 와고은펠트가 설명했다.
다만 AI를 도입하는 팀들은 훨씬 빠르고 효율적으로 움직일 수 있다. "훨씬 더 많은 메시지를 더 빨리 전파할 수 있으며, 어떤 지표를 끌어올려야 할지 더욱 입체적으로 고려할 수 있게 됩니다." 그녀는 덧붙였다.
OpenAI의 스타트업 책임자인 [이름 생략]은 많은 스타트업이 GTM 전략에 AI를 도입했지만, 그것이 반드시 투입 리소스 최소화에만 초점을 맞추는 것은 아니라고 전했다.
"물론 '적은 자원으로 더 많이' 하려는 움직임은 있지만, 동시에 이 방식을 어떻게 실행할지 매우 깊이 집중할 수 있다는 뜻이기도 합니다." 그는 "AI를 활용할 경우 달성할 수 있는 개인화 수준과 시그널 포착 능력은 이제 차원이 다릅니다."라고 말했다.
구체적으로 그는 과거보다 훨씬 정교하게 잠재 고객(리드)을 구축할 수 있는 도구들이 있다고 언급했다. 단순히 데이터베이스를 조회하는 방식을 넘어, AI 프롬프트는 스타트업이 매우 구체적인 요건에 맞는 잠재 고객을 찾아내는 데 도움을 준다.
그는 또한 인바운드 마케팅 분야도 변했다고 덧붙였다. 프롬프트의 결과를 활용하여 인바운드 리드를 "과거보다 훨씬 더 높은 정밀도로" 자격 평가하고 점수화할 수 있기 때문이다.
와고은펠트는 스타트업이 시장 진출 전략을 수립할 시기가 오면, GTM 팀에게 어떤 역량을 갖추게 하는 것이 중요한지 고려해야 한다고 조언했다.
"이것은 채용 관점의 변화입니다. 과거에는 마케팅이나 영업 분야 내의 특정 하위 전문 지식을 깊이 아는 전문가를 고용하는 것이 중요했습니다. 그러나 이제는 호기심과 포괄적인 이해를 갖춘 인재를 고용해야 합니다. 이것이 거의 지금 가장 중요하게 채용해야 할 핵심 역량입니다."
[출처:] https://techcrunch.com/2025/11/28/how-openai-and-google-see-ai-changing-go-to-market-strategies