잠재 고객에 대한 정보의 양을 영업 담당자에게 물어보면 끝이 없다는 이야기가 나옵니다. 이것이 바로 오늘날 세일즈 인텔리전스(sales intelligence) 시장을 이끄는 전제입니다. 이 시장에는 잠재 고객 식별부터 배경 조사, 피치(pitch) 작성, 자동화된 후속 조치(autonomous follow-ups)에 이르기까지 모든 것을 수행하는 서비스들이 존재합니다.
하지만 영업팀이 원하는 것은 단순히 데이터 그 이상, 즉 '맥락(context)'입니다.
샌프란시스코에 본사를 둔 스타트업 Sumble은 소셜 미디어, 채용 게시판, 기업 웹사이트, 규제 공시 자료 등 웹 전체를 탐색하며 기업 내부에서 발생하는 상황에 대한 맥락적 정보를 수집하여 제공하는 방식으로 이 문제를 해결하려 합니다.
데이터 과학 및 머신러닝 커뮤니티의 창립자인 앤서니 골드블룸(Anthony Goldbloom)과 벤 해머너(Ben Hamner)가 만든 Sumble은 대규모 언어 모델(large language models)을 기반으로 한 지식 그래프(knowledge graph)를 사용하여 수집된 다양한 데이터 포인트를 연결합니다. 골드블룸에 따르면, 이를 통해 기업의 테크노그래픽 데이터(technographic data)에 대한 포괄적인 시각을 얻을 수 있습니다. 구체적으로는 어느 부서가 어떤 도구를 사용하는지, 진행 중이거나 계획된 프로젝트가 무엇인지, 조직도, 기업이 어떤 기술을 도입할 가능성이 있는지, 그리고 결정적으로 누가 담당자에게 연락해야 하는지 등의 정보가 파악됩니다.
그러나 이 시장 자체가 기성 업체부터 수많은 AI 영업 개발 담당자(sales development rep) 에이전트에 이르기까지 포화 상태라는 점을 감안할 때, 정말로 더 많은 솔루션이 필요한 것일까요?
골드블룸은 필요하다고 믿으며, Sumble의 접근 방식이 효과를 보고 있다고 전합니다. 그는 TechCrunch에 따르면, 이 스타트업은 2024년 4월 출시 이후 Snowflake, Figma, Wiz, Vercel, Elastic 등 19개 엔터프라이즈 고객을 확보했으며, 총 사용자 수는 수만 명에 달한다고 밝혔습니다. 사용자 중 약 30%가 (자신 또는 회사 부담으로) 프로(Pro) 구독료를 지불하고 있으며, 그간의 성장은 전적으로 입소문을 통해 이루어졌습니다. 회사는 매출액에 대한 세부 사항은 공개하지 않았으나, 매출은 전년 대비 550% 증가한 것으로 알려졌습니다.
골드블룸은 "일반적으로는 회사 내부에서 입소문이 나는 방식으로 성장합니다"라고 말했습니다.
이 회사는 현재 커뮤니티에서 전파되는 정보를 바탕으로 사용자에게 접근하여 가치를 제공하는 방식을 핵심으로 삼고 있습니다.
경쟁사들이 더 많은 데이터를 쌓고, 더 정교한 분석을 제공하는 등 경쟁이 치열해지면서 시장 자체가 성장할 것이라고 강조했습니다.
그는 또한 "더 많은 데이터와 경쟁을 통해 시장이 결국 성장할 것이라 믿습니다"라며 자신감을 내비쳤습니다.
한편, 그는 또한 경쟁이 치열할수록 '데이터의 가치'가 더욱 커지고, 이는 모든 기업에 기회가 될 것이라는 비전을 제시했습니다.
이러한 환경 변화에 발맞춰 AI 기반의 솔루션이 더욱 광범위하게 적용될 것이며, 이는 결국 더 많은 산업의 성장을 이끌 것이라는 전망을 내놓았습니다.
마지막으로 그는 시장의 성장은 특정 기술이나 단일 회사에 의존하기보다, 다양한 플레이어들이 협력하여 시너지를 낼 때 가장 큰 폭으로 이루어질 것이라고 강조했습니다.