2022년 말, 아시아태평양 지역을 담당했던 전직 Stripe 사업 리드였던 노아 페퍼(Noah Pepper)는 세무 회계사들을 대상으로 소프트웨어 판매를 목표로 하는 스타트업 멀티플라이어(Multiplier)를 설립했습니다. 그러나 ChatGPT가 출시되자 그는 AI가 전문 서비스 기업이 기술을 활용하는 방식을 근본적으로 바꿀 수 있다는 점을 깨달았습니다.
그는 테크크런치(TechCrunch)에 "SaaS 기업을 구축하려던 접근 방식이 잘못되었고, 오히려 이들(전문가들)의 생산성을 어떻게 극대화할 수 있을지 고민해야 한다고 생각했습니다"라고 밝혔습니다.
이 스타트업은 국경 간 세무 회계 서비스를 제공하는 부티크 업체인 시트린 인터내셔널 택스(Citrine International Tax)를 인수했으며, 멀티플라이어가 개발한 AI 역량을 통해 회사를 강화했습니다.
이러한 전략은 예상보다 빠르게 성과를 입증했습니다. 멀티플라이어의 AI 도구는 수작업을 제거하면서 시트린의 수익률을 두 배 이상 끌어올리는 데 기여했습니다. 이에 페퍼는 회계 법인 자체를 위한 소프트웨어 구축 대신, 멀티플라이어가 기존 전문 서비스 기업을 인수하고 자체 AI 솔루션으로 무장시키는 방향으로 전략을 수정하기로 결정했습니다.
오늘, 현재 [공백]으로 이름이 바뀐 멀티플라이어는 시드 및 시리즈 A 투자 라운드를 통해 총 2,750만 달러를 유치했다고 발표했습니다. 이번 시리즈 A 라운드는 라이트스피드 벤처 파트너스(Lightspeed Venture Partners)가 주도했으며, 앞서 진행된 시드 라운드는 립빗 캐피털(Ribbit Capital)이 SV 엔젤(SV Angel)의 참여로 주도했습니다.
멀티플라이어는 스타트업이 기존 서비스 사업을 인수하여 AI로 규모를 확장하는 거대한 흐름에 합류해 있습니다. 이러한 사모펀드(PE-style) 방식의 롤업 전략은 최근 벤처 캐피털(VC)들 사이에서 큰 인기를 얻고 있으며, 제너럴 카탈리스트(General Catalyst), [공백], 스라이브(Thrive) 등 투자사들은 AI 솔루션을 개발하여 이를 기존 인력 중심의 기업에 통합하는 스타트업에 자금을 지원하고 있습니다.
라이트스피드 파트너인 저스틴 오버도르프(Justin Overdorff)는 "AI가 존재하기 이전에는 이런 모든 것이 불가능했습니다"라고 말했습니다. 멀티플라이어 외에도 라이트스피드는 아직 발표되지 않은 세 곳의 AI 기반 롤업 회사에 투자했습니다.
오버도르프는 이 전략이 스타트업이 소규모 기업을 인수할 때 가장 효과적이라고 확신하는데, 그 이유는 소규모 기업이 기존 프로세스 변화에 더 개방적이기 때문입니다. 그는 "회계사 200명이 있는 대형 회계 법인의 경우, 높은 채택률을 기대하기는 어려울 것"이라고 지적했습니다.
멀티플라이어에 인수되기 전 시트린은 12명 규모의 세무 회계 법인이었습니다. 오버도르프에 따르면, 멀티플라이어는 단순히 마진을 증가시킨 것을 넘어 시트린의 실질적인 성장까지 도왔습니다.
멀티플라이어의 최종 목표는 개인 세무 규정 준수(personal tax compliance) 서비스를 넘어, 빅 포(Big Four) 회계 법인에 대항할 수 있는 AI 기반의 경쟁사를 구축하는 것입니다.
페퍼는 멀티플라이어가 재무적으로 안정적인 반복 수익(high-recurring-revenue)을 창출하는 서비스를 운영하며, AI 통합과 맞춤화를 통해 기업을 다음 단계로 끌어올리려는 열정을 가진 주역들이 이끄는 기업을 인수하는 것을 목표로 한다고 설명했습니다.
페퍼는 "이는 마치 특정 분야의 리더에게 '베팅'하려는 벤처 스타일의 비즈니스와 유사합니다"라고 덧붙였습니다.