세일즈 팀이 딜을 성사시키는 데 필요한 자원을 제공하는 과정인 세일즈 네이블먼트(sales enablement)는 정형화된 접근 방식이 없습니다. 일부 팀은 잠재 고객을 발굴하고 연락하는 프로스펙팅(prospecting) 측면에서 어려움을 겪습니다. 반면, 또 다른 팀들은 성사 직전 단계의 딜을 성공적으로 마무리하는 데 도움을 필요로 합니다.
이처럼 다양한 요구사항을 충족하기 위해 창립자 Matt Millen과 Srinath Sridhar는 AI 기술에 주목했습니다. 그들의 회사인 Regie.ai는 AI를 인간 주도 아웃리치와 결합하도록 설계된 세일즈 네이블먼트 소프트웨어를 개발합니다.
Regie.ai의 CEO인 Srinath는 TechCrunch와의 인터뷰에서 "우리는 2021년, 세일즈 팀을 위한 생성형 AI 콘텐츠 플랫폼 구축이라는 창업적 목표를 가지고 결성되었습니다"라고 밝히며, "우의 목표는 인간 영업 사원을 대체하는 것이 아니라 역량을 증폭시키는 것입니다"라고 덧붙였습니다.
과거 Google과 Meta의 소프트웨어 엔지니어였던 Sridhar는 기업 규모의 머신러닝 시스템을 개발해 온 데이터 과학자입니다. Millen은 이전 T-Mobile에서 부사장(VP)으로 근무하며 전국 영업팀을 이끌었던 경험이 있습니다.
2022년 TechCrunch가 Regie.ai를 처음 보도했을 당시, 이 회사가 제공하는 기능은 OpenAI의 GPT-3 모델을 미세 조정하여 마케팅 카피를 생성하는 서비스에 불과했습니다. 하지만 이후 Regie.ai의 제품 포트폴리오는 크게 확장되어 이제는 이 기자가 보기에도 생소할 정도가 되었습니다.
오늘날 Regie.ai는 AI 기반 세일즈 시퀀스 빌더와 메시지 개인화 및 세일즈 프로스펙팅을 위한 '코파일럿(co-pilots)' 등 다양한 도구를 제공합니다. 이 플랫폼은 전화, 이메일, 소셜 아웃리치 워크플로우를 하나의 플랫폼으로 통합하고, 자동화와 AI 통찰력을 통해 이러한 흐름을 극대화하는 것을 목표로 합니다.
Srinath에 따르면, "Regie.ai는 AI 네이티브합니다. 목록 작성, 의도 신호 정렬, 이메일 작성 및 전송 등 프로스펙팅에 필수적이지만 가치가 낮은 관리 작업을 AI가 처리하고, 인간 담당자에게는 콜 및 소셜 채널을 통한 고가치 후속 조치를 실행할 수 있는 역량을 되돌려줍니다."
Regie.ai는 웹사이트 방문, 참여 상호작용, 의도 데이터 같은 다양한 신호를 분석하여 아웃리치에 가장 적합한 다음 단계를 결정합니다. 만약 잠재 고객이 참여할 준비가 되었다고 판단되면, Regie.ai가 다음 접촉을 AI가 처리할지, 아니면 담당자가 개입하여 콜, 이메일, 소셜 작업을 수행해야 할지를 결정해 할당합니다.
Srinath는 세일즈 네이블먼트 소프트웨어 시장에 치열한 경쟁이 벌어지고 있음을 인정했습니다. 일부 추정치에 따르면 이 시장의 규모는 2024년 기준 52억 3천만 달러에 달합니다. 하지만 Srinath는 Regie.ai의 독창성은 주요 영업 파이프라인에서 담당자를 배제하려 하지 않는다는 점이라고 강조합니다.
그는 "세일즈 네이블먼트 산업은 두 가지 극단적인 지점 사이에 갇혀 있습니다. 한쪽은 인간을 완전히 대체할 것이라고 약속하는 AI 소프트웨어이고, 다른 한쪽은 수년 동안 의미 있는 혁신을 이루지 못한 레거시 소프트웨어입니다. 우리는 Regie.ai가 이 문제를 해결하고 있다고 믿습니다."라고 말했습니다.
Crunchbase와 Copado 등의 고객사를 확보한 샌프란시스코에 본사를 둔 Regie.ai는 제대로 나아가고 있는 것으로 보입니다. Srinath에 따르면, 작년 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue)은 전년 대비 300% 성장했습니다.
회사는 향후 확장을 대비해 Scale Venture Partners와 Foundation Capital이 공동 주도하고 Khosla Ventures, StepStone Group, TriplePoint Capital, South Park Commons 등이 참여한 3,000만 달러 규모의 시리즈 B 투자 라운드를 마감했습니다. Srinath는 이를 통해 회사의 총 유치 자금은 5,080만 달러에 달했으며, 이 새로운 자본금은 Regie.ai의 약 75명 규모 팀을 성장시키는 데 사용될 것이며, 특히 엔지니어링 및 고객 성공 조직에 집중 투입될 것이라고 밝혔습니다.