벤처 캐피털리스트들에게 AI 스타트업 투자를 묻자, 그들은 기업들이 AI 솔루션을 기존 비즈니스 프로세스에 적용하는 것은 매우 느리지만 광범위하게 실험하고 있다고 답합니다.
하지만 예외도 존재합니다. 그중 하나가 ‘AI 영업 개발 담당자(AI sales development representatives, AI SDR)’로 알려진 분야입니다. AI SDR은 대규모 언어 모델(LLM)과 음성 기술을 활용하여 잠재 고객에게 개인화된 아웃리치 이메일을 작성하고 자동화된 전화를 거는 방식을 사용합니다.
인덱스 벤처스(Index Ventures) 파트너인 샤르둘 샤(Shardul Shah)는 AI SDR 붐에 대해 "일부 시장에서는 5개에서 10개 기업이 매우 짧은 기간 동안 성공을 거두는 사례를 목격하고 있습니다"라고 말했습니다.
여러 스타트업이 같은 문제점을 겨냥하는 것은 흔한 일이지만, 그 모든 스타트업이 동시에 급격한 성장을 이루는 경우는 드뭅니다. 그러나 투자자들은 영업팀의 콘텐츠 생성을 자동화하는 스타트업의 경우는 예외라고 합니다.
샤는 "이러한 스타트업들을 개별적으로 연구해 보면 '와, 정말 놀라운 제품 시장 적합도(product-market fit)다'라는 생각이 듭니다"라며, "하지만 10개에 달하는 모든 기업이 놀라운 제품 시장 적합도를 갖추고 있다면, '이것이 어떻게 전개될지' 예측하기 어렵습니다"라고 덧붙였습니다.
인덱스는 이 중 어떤 회사에도 아직 투자하지 않았으며, 많은 회사가 설립된 지 1년이 채 되지 않았습니다. 이 카테고리가 현재 뜨겁고 고객들 또한 사용하고 있음에도 불구하고, 이들의 성장이 장기적으로 지속될지, 아니면 '와우' 요소가 사라지면서 수많은 다른 AI 파일럿 프로젝트처럼 폐기될지는 알기에는 아직 이르다는 평가입니다. 그 이유는 이들이 단순한 인간의 아웃리치 방식보다 더 효과적임을 입증하지 못했기 때문입니다.
중소기업들이 AI 영업 LLM을 열광적으로 수용
AI 영업 엔지니어를 구축하는 스타트업인 닷켓(Docket)의 설립자 아르준 필라이(Arjun Pillai)는 중소기업들이 이러한 도구들을 쉽게 실험해 볼 수 있기 때문에 AI SDR 채택률이 높다고 확신합니다. 필라이는 닷켓에 합류하기 전, 영업 리드 생성 플랫폼인 줌인포(ZoomInfo)의 최고 데이터 책임자(CDO)를 역임했습니다.
필라이는 "지난 2년 동안 콜드 이메일의 답장률은 최소 50% 하락했습니다"라며, "이제 이 비율을 개선할 수 있다고 주장하는 여러 기업들이 생겨나면서 모두가 그들의 서비스를 사용해 보려 합니다"라고 설명했습니다.
가장 잘 알려진 AI SDR 스타트업으로는 Regie.ai, AiSDR, Artisan, 11x.ai 등이 있습니다. 하지만 기존 시장 강자인 줌인포 역시 이들과 경쟁하는 '코파일럿(copilot)' 기능을 출시했으며, 다른 가상 영업 에이전트 스타트업들도 유사한 제품을 내놓았습니다.
이러한 기업들이 급격한 매출 성장을 경험하고 있지만, 이것이 과연 기업들이 영업을 더 효과적으로 하는 데 실질적으로 도움이 되는지는 불분명합니다.
공개 상장 기업의 최고 매출 책임자(CRO)이자 씨어리 벤처스(Theory Ventures)의 설립자인 토마시 퉁구즈(Tomasz Tunguz)에 따르면, AI SDR이 9개월 동안 상당한 양의 리드를 생성하는 데 도움을 준 것은 사실이나, 실제 매출로 이어지지는 않았다고 합니다.
퉁구즈는 지난 9월 SaaStr 컨퍼런스 무대에서 "AI가 작동하지 않는다는 의미가 아닙니다. 우리가 여전히 AI를 어떻게 활용해야 하는지 모른다는 뜻입니다"라고 강조했습니다.
기존 시장 선두주자들이 이들을 견제할까?
벤처 회사 시그널파이어(SignalFire)의 파트너이자 CEO인 크리스 파머(Chris Farmer)는 영업 및 마케팅에 적용된 AI가 거대한 기회라고 믿지만, 차별화된 데이터에 대한 접근성이 없다면 AI SDR 스타트업들은 세일즈포스(Salesforce), 허브스팟(HubSpot), 줌인포 같은 기존 강자들에게 추월당할 위험이 있다고 지적했습니다. 이들 기업의 핵심 제품은 고객 데이터가 저장되는 기반 시스템입니다. 따라서 만약 이들이 고객이 자신의 데이터에 직접 접속할 수 있게 하는 봇을 제공한다면, 그러한 봇이 훨씬 더 효과적일 수 있습니다.
이 시장을 분석했으나 아직 투자하지 않은 또 다른 벤처 캐피털리스트는 자신의 회사가 여러 AI SDR 스타트업을 검토한 결과, 이들 모두 1년이 채 안 되는 기간에 연간 반복 매출(ARR) 100만 달러를 달성했다고 전했습니다. 그녀는 스타트업들의 인상적인 성장세에 매력을 느꼈지만, 파머와 마찬가지로 결국 이들 솔루션이 기존 경쟁사들에게 무료 기능으로 제공될 가능성을 우려했습니다.
카피라이팅 스타트업인 Jasper는 마지막으로 15억 달러로 평가받았으나, ChatGPT 등장 이후 난관에 부딪혀 직원 30%를 해고해야 했던 사례로 일부 투자자들에게 경고의 메시지를 던지고 있습니다.
투자자들은 AI SDR의 빠른 채택 자체에는 놀라지 않지만, 그 채택이 실제로 시장에 깊이 자리 잡을지(sticky)에 대해 의문을 제기하고 있습니다.
업데이트: 이 기사는 원래 8월 22일에 게시되었으며, Tomasz Tunguz의 코멘트를 반영하여 12월 26일에 업데이트되었습니다.
[출처:] https://techcrunch.com/2024/12/26/ai-sdr-startups-are-booming-so-why-are-vcs-wary