1년 전까지만 해도 아르준 필라이(Arjun Pillai)는 B2B 데이터베이스 기업인 ZoomInfo에서 최고 데이터 책임자(CDO)라는 안정적이면서도 중요한 역할을 맡고 있었다. 하지만 이 베테랑 기업가는 변화를 갈망하고 있었다.
그는 이미 Insent를 포함하여 두 개의 스타트업을 설립하고 성공적으로 매각한 경력이 있다. (ZoomInfo는 2021년 Insent를 인수하기도 했다.) 그는 TechCrunch에 "스타트업을 시작해 보면 항상 그런 충동(버그)을 느끼기 마련"이라며 입을 열었다. ChatGPT가 출시된 직후, 그는 세 번째 창업을 결심했다. 10년 넘게 스타트업을 운영하거나 세일즈 기술(sales tech) 분야에서 일하면서, 그는 생성형 AI가 기술 영업 프로세스를 더욱 빠르고 효과적으로 개선할 수 있다는 확신을 했다. 그는 "더 이상 기다릴 수 없었다. 직접 뛰쳐나가 회사를 설립해야 했다"고 말했다.
2023년 8월, 필라이는 ZoomInfo를 떠나 가상 세일즈 엔지니어 역할을 수행하는 DocketAI를 설립했다. 지난 목요일, 회사는 Mayfield와 Foundation Capital이 주도하는 1,500만 달러 규모의 시리즈 A 투자를 유치했다고 발표했다.
ZoomInfo에 재직하던 시절, 필라이는 기술 영업 전문가인 세일즈 엔지니어(Sales Engineer)들이 본래 그들의 전문 지식이 필요하지 않은 다양한 잠재 고객과의 대화에 휘말리는 것을 목격했다. 많은 어카운트 이그제큐티브(Account Executives, AE)들이 그들에게 전문적이지만 실상은 루틴한 질문들을 던지곤 했다. 필라이는 "모든 미팅에 세일즈 엔지니어를 투입하는 것은 비용도 많이 들고, 엄청나게 비효율적이며, 시간 낭비가 크다"고 지적했다.
이에 필라이는 세일즈 엔지니어의 기능을 인공지능으로 구현할 수 있는 기회를 포착했다. DocketAI는 비기술직 영업사원들이 전문적인 질문에 대한 빠른 답변을 얻고, 제안 요청서(RFP) 작성이나 기타 기술 문서를 다듬는 데 도움을 준다.
필라이에 따르면, DocketAI는 세일즈 엔지니어를 대체하는 것이 아니라, 그들이 "더 흥미롭고 복잡하며 전략적인 엔터프라이즈 거래"에 집중할 시간을 확보해 주는 역할을 한다.
DocketAI의 작동 방식
이 스타트업의 AI는 Docket의 소프트웨어 클라이언트가 사용하는 100개 이상의 애플리케이션에서 데이터를 통합하고(integrating), 수집하며(ingesting), 색인화(indexing)하여 작동한다. 필라이는 회사가 기업 내부 데이터를 이용해 AI를 훈련시키지는 않는다고 강조했다. Docket은 Glean이나 Atlassian의 Rovo와 마찬가지로 구조화된 업무 데이터와 비구조화된 업무 데이터 전반에 걸쳐 검색 엔진 역할을 수행한다.
하지만 필라이는 Docket의 AI가 차별화되는 점은 최고의 영업사원들의 '행동 패턴'으로부터도 학습한다는 것이라고 설명했다.
필라이는 "단순히 구매자에게 사실(fact)만을 전달하는 것에 그치지 않는다"며, "Docket은 최고의 판매자들로부터 배우고, 그 모범 사례를 회사 전반에 걸쳐 확장할 수 있는 역량을 갖추고 있다"고 덧붙였다.
필라이는 Docket을 사용하는 세일즈 조직의 생산성과 계약 성사율(win rates)이 높아진다고 주장한다.
이 회사는 연초부터 제품 판매를 활발히 진행해 왔으며 현재 매달 여러 개의 신규 엔터프라이즈급 유료 고객을 확보하고 있다.
필라이는 "가장 작은 고객사의 좌석 수는 15개이며, 가장 큰 고객사는 10,000개 좌석을 사용한다"고 밝히면서, 그 목록에는 ZoomInfo와 Demandbase가 포함되어 있다고 덧붙였다.